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赊销死不赊销也难活应对农机赊销良策何在防水盒

时间:2019-08-24 18:57:44 来源:晁龙机械网 浏览量:2

赊销,这个市场竞争中永远绕不开的话题,自古至今在买卖交易中如影随形,令人又爱又恨,爱是爱,这种模式可以迅速提升销量;恨只恨,赊销往往与风险同在。在今天的农机经营中,无数的从业者深受赊销之害,大家一直在呼吁:STOP,停止赊销!宁可生意不做,也不再赊销!而实际上,农机经营活动真的杜绝赊销了吗?口号喊得山响,一旦争抢起用户来,赊销的口子就撕开了,如此以往,恶性竞争就形成了恶性循环……

明知赊销就是放大风险,为什么还要有意为之?是实属无奈,还是其他因素使然?在笔者走访过程中,农机价值链各方都有话要说。

制造企业:不赊,不出货;赊,风险确实不小。

作为农机产业链的源头,制造企业担负着产品制造的重担,也是农机产、销、用体系里程序最复杂的一个环节,从产品设计研发、部件采购、整机装配、试验调试、检验出厂等一系列过程中,制造企业担负了农机全价值链经营的大部分成本,按理说,负担的成本大、付出的精力多,分担的利润就越大,也应该有相当的“话语权”,对经销商和用户“一手交钱、一手交货”天经地义,不赊销不行吗?

国内某规模农机制造企业老总告诉笔者,当下的社会体系,农机制造业难呀,第一难是融资难,第二难是成本高,第三难是利润低,第四难是“挤破头”。好不容易支撑下来,却面临着非正常竞争的更多考验,比如做产品,不创新,没有竞争力,搞创新,产品一到市场不出多长时间就有人模仿,模仿者没有技术投入,成本就低,价格战随之而来。同质化,肆无忌惮的抄袭,令技术创新和产品首创企业苦不堪言,在白热化的市场竞争环境里,补贴资金到位滞后、用户购买力不足等因素制约了销售渠道的进货实力,想全部采取全款发货的商务策略基本不可能,况且,如今的销售渠道也在逐步发展壮大,除非你的产品和品牌独树一帜,离开你进不到此类产品,否则,销售渠道就会去选择,谁给的政策好、利润高就进谁的货。眼下,农机市场不景气,整体销量下滑,农机企业销量大幅下滑,生存都是问题,雪上加霜的是,越是整体销售不好,市场竞争反而更加激烈,这种情况下,熬不住的中小企业率先举起了赊销的旗子,价格战、赊销等手段一出,你说咋办?不赊,不出货,企业现金流动不畅;赊,风险确实不小,为后续业务埋下了隐患。为了预防出现不必要的损失,我们对销售渠道进行了全面的实力和信用评估,实施严格的分类管理,采取资产抵押信用支持、账期周期管理等措施,能少赊就少赊点,如果说一点不赊,估计哪家企业也做不到……

采访过程中,这位经营者多次摇头,表现出太多的无奈。制造企业如此,那么销售渠道会如何呢?

经销商:你不赊,别人赊,不赊就卖不动。

在当前国内农机销售体系中,渠道分销是最普遍的经营模式,流通企业承担了这个角色,相对农机制造而言,流通企业算是轻资产运营,在人们的传统意识里,经销商或代理商的称谓更为常见。经销商直接面对用户,直接进行产品终端销售,面对赊销,他们的感受愈加真切。

在内蒙某市的农机大市场,笔者采访了当地具有一定规模的经销商老总,他告诉笔者,很多专家一张嘴就喊停止赊销,在当前的销售体制下,能完全停止吗?你看看这农机大市场里,上百家商家,哪一家不赊?你不赊,别人赊,不赊就卖不动。尤其是今年农机销售形势特别不好,粮价低,农机手不赚钱,用户投资农机的积极性大幅下降,加上粮食卖不出钱,用户手里没钱,购买力低,原本的销售旺季也不旺了,淡季就更谈,好不容易来个用户,10万的机器,他手里只有6万,你说卖不卖?不卖,快十天没开张了;卖,那就得赊。况且,补贴资金到位滞后,这笔资金大部分是我们垫付的,压力山大呀!这两年,我们也开发了租赁业务,但是在用户征信评估过程中,很多笔单子放不下款来,农民不像其他群体,家庭财产具有很多不可评估性,融资难,银行银根一紧,哪个行业敢松下来?面对这种情况,我们也不敢盲目赊销,我们专门设立了用户信用评估岗位,对于赊销销售进行把关,优先进入租赁业务,严格分期管理流程,筛选用户以降低风险,但是,市场销售总会出人意料,这不是好几笔业务进入了司法程序,打官司不怕,就怕执行起来用户还是还不上钱,都是损失呀!

从这位老总的口中,我们更加感受到了市场竞争的残酷,更加感受到了个人信用体系构建的重要性,社会信用体系完善了,整体人文诚信风气提高了,赊销抑或不再是谈虎色变似的可怕了吧?最后,看一下用户对赊销会怎么讲。

用户:不赊,我不买。

目前,国内农机用户群体也随着市场发展而不断变化,有以东北农垦、新疆兵团等为代表的组织用户,有以合作社为载体的群体用户,更常见的还是个体用户,不管是哪个对象,都是植根于农业发展、农机产品的直接消费者,针对赊销,用户群体更是有话要说。

王师傅是辽宁省某市响当当的农机大户,从事农机作业近20年,家里有大马力拖拉机、玉米收、水稻插秧机、半喂入水稻机和各种农机具等设备共10余台,谈及赊销,王师傅直言不讳,他说,赊销,从我的角度讲,是方便大于弊端,最直接的感受就是能够减少一次性投资的资金压力,同时,又能对产品品质进行有效验证,你想呀,经销商赊货给你,如果质量不过关,余下的钱就不好要,所以要保证质量,又得保证服务,对用户来讲,得利不少。我做农机这么多年,接触的用户、经销商、企业也不少,估计全国各地都会存在赊销吧?!但是,从长远来讲,赊销风险不小,不是担心用户不还钱,是担心用户还不起钱,你看,现在粮价不稳,农民挣钱多难呀?凭良心讲,我觉得赊销要谨慎,也希望在不久的将来,人们的诚信度会提升到一定层次,信用销售也就不会这么纠结了。

王师傅话语不多,朴实而直接,中国农民群体是底层而又需要关注的群体,在大部分人的骨子里,是最实在、最善良的,只要体制得当,假以时日,信用销售抑或将成为农民购买的常见形式。

几点启示:

1、农机赊销,在当前经营环境下,利弊同在,很大程度上弊大于利,采取这种手段,必须经过严格的信用评估,最大程度地减少和降低潜在风险。

2、不管是农机制造企业、经销商还是用户,对赊销都或多或少地存在着些许无奈的情绪,这是整体市场因素驱使,想一次性规范和禁止,似乎不太可能,面对风险较大的赊销:比如零首付赊销、低首付赊销、严重负债重复赊销等,宁可不做也不能放大风险。

3、从农机赊销风险和纠纷层出的背后,我们感受到了社会诚信体系、个人信用评估体系建设的重要性,诚信,是社会发展的基石,让老赖们寸步难行是社会进步的最直接表现,也是促进农机及所有行业经营规范化的重要一环。

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